[ 億歐導讀 ]?

東鵬整裝梁慧才認為，要想做好整裝有兩大本質問題必須要解決：一是經營、監管難題；二是沒有獨特優勢。

（點擊查看現場視頻：高端對話（整裝實踐論）?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才基于“整裝實踐論：服務為王PK產品為王”話題做了精彩的對話，核心要點如下：

1、靚家居整裝套餐有五個邏輯：解決價格確定性；施工主導權；產品主導權；設計主導權；包含優惠升級包。

2、目前來講，對每個企業來說，整裝沒有那么完善，必須去學習，必須去建這個基礎，期待這個風口的到來。

3、整裝要想做好有兩大本質問題必須要解決：一是它的經營、監管難題；二是沒有獨特優勢。

4、精裝房和存量房可能是裝企轉型的切入口，存量房市場可能是另外一片藍海，中小型房地廠商也需要合作。

以下是對話內容實錄，億歐家居整理報道：

主持人：今天我們來玩點不一樣的，先有請萬總進行自我介紹，隨后你要再介紹一下您身旁的梁總，因為在場的嘉賓都非常地熟悉，然后也有一些合作關系。梁總可能還需要再介紹一下郭總，郭總再反過來介紹一下萬總。先有請靚家居的常務副總裁萬總。

萬雪冰：大家好，靚家居的萬雪冰，2001年進入這個行業，在這個行業所有的經驗都在靚家居累積的。我旁邊的梁總1997年華南理工畢業，雙學士，擔任過東鵬集團的常務副總裁，現在擔任東鵬整裝的總經理。

梁慧才：大家好，我是東鵬梁慧才，我隔壁這位靚女就是貝朗的郭總，跟我以前是戰略合作伙伴。我在整裝里面算是一個新兵，因為才干了3、4年。不過從1997年我就進入了泛家居行業，應該也算是個老兵。

郭琬怡：我是來自德國貝朗的郭琬怡，臺上兩位帥氣的男士我們是認識多年，我們除了是朋友以外，在靚系當中我們應該還是股東。萬總他非常足智多謀，善變，不過也穩。這是在經營上很多值得我們學習的智慧，我基本上每季度一定要到靚家居去跟他們詳細聊一聊。

（圖一：整裝實踐論論壇）

對整裝的實踐思考

主持人：其實今天臺上為什么會是這樣子的嘉賓組合，億歐也是有慎重的考慮過。其實靚家居起初跟另外兩位嘉賓所在的企業發展的道路不一樣，最早是先從裝修做起的，然后切服務，服務很重要就切供應鏈。后面除了股東的關系之外，像貝朗跟東鵬都是靚家居這邊的供應商。你們對整裝的這個實踐是怎么思考的？

萬雪冰：靚家居的曾總在這個行業里面有整裝校長的稱呼，我們對整裝套餐的理解有五個邏輯，其實我把這五個邏輯說出來，就回答了到底是服務為王還是產品為王的問題。

首先解決價格確定性。所有客戶第一時間有個整裝套餐的話，最起碼裝修預算是可以第一時間明確的。

第二是施工主導權。就是說在做整裝的時候，第一時間告訴客戶能夠滿足家庭里面的基本需求。

第三是產品主導權。在設定標準化的同時，不能抹殺客戶個性化的需求，例如有人喜歡貝朗的智能馬桶；有人喜歡東鵬的產品，要瓷磚升級；有人喜歡復合地板的再升級；這些我們都不能阻止。所以我們有一個實體的展廳讓客戶選擇。

第四是設計主導權。例如在佛山很流行地磚上墻，在很多地方可能很流行用石頭來做背景墻。那這些小小的設計產品包，我們必須要有，這樣才不會抹殺掉客戶的一些個性。

第五是優惠升級包。也就是說一些人性、人情包。舉個例子，周小姐跟我定了一個套餐988，沒有定制，那我在優惠的時候我送你一部分的定制。假如說我定制也有了，你挑我的1298套餐，定制也有了、硬裝也有了，可能沒有電器，那我在跟您談單的時候再送你部分電器，或者導入部分智能產品。

產品為王、服務為王，其實整裝的邏輯是糅合在一起的，既有產品也有服務，既有設計又有施工。

主持人：今天的話題其實并不是兩方完全割裂，而是我們發現臺上的嘉賓，其實有的是先做裝修，然后開始切整裝，做了很多年，包括曾總有整裝校長這樣的一個榮譽。另外兩位嘉賓其實是先切產品，然后做整裝。

今天的峰會主題也是整裝供應鏈的這個主題，那么在場的嘉賓其實目前做的有點殊途同歸的感覺。我們接下來有請梁總分享一下，就是東鵬這幾年在整裝這方面的一些實踐。

梁慧才：我非常有感觸，因為目前進入整裝行業的主要是兩大類企業。

第一類，傳統家裝的企業。

第二類，傳統家居建材企業。

我是屬于家居建材企業出身的。今天談到產品跟服務，我感觸相當深。

我是2015年進入家裝行業的。我感覺家裝思維跟傳統家居的思維不太一樣。傳統家居建材企業是產品思維為主，平臺企業則是互聯網思維。

2015年進入互聯網家裝，我感覺思路發生了碰撞。要做好整裝，這兩個思維不能丟。很多家居建材企業企圖做出自身認為很好的產品，現在已經不能滿足消費者需求了。

消費者要的是什么？他要的是一個裝好的家，他自己滿意的一個家。

整裝是一個趨勢，因為消費者發生了需求的變化。這些年我們從技術上、產品上、服務上也能夠滿足消費者的需求。其實，做整裝肯定是產品和服務的有機結合，本質上供應鏈和服務鏈的關系是一個鏈條的。

我們說的產品也是供應鏈，產品的運輸過程對家裝來說是一個很重的東西。說到服務，設計算不算服務？技術算不算在大服務范疇和方案范疇里面？

（圖二：東鵬整裝家居總經理梁慧才）

主持人：您剛剛提到東鵬在整裝方面的一些思考，就實際的產品形態來說，我們可能會覺得瓷磚產品要自己搭建一個整體的整裝套餐包的難度還是非常大的，像靚家居也是走了很多年，到現在才開始慢慢做得越來越好。東鵬在產品這方面有哪樣的思維？可以分享供大家參考。

梁慧才： 2001年之前，東鵬只有瓷磚，后來才有了潔具、衛浴。我們最早的一個slogan就是叫“締造領先空間東鵬陶瓷”，其實那個時候已經有了一些思路的萌芽，后來我們不斷地在擴充品類，把這個東鵬瓷磚做深、做好，同時不斷擴充衛浴、涂料、木地板等產品。

從多品類擴充來看，我認為目前做的僅僅是整裝的基礎，距離真正得整裝還很遙遠。我怎么定義整裝呢？我們打造的是一個帶有設計、裝修等服務屬性的多品類家居經銷商體系。

我們光開個瓷磚店、潔具店，從零售角度上很難滿足業主的需求。因為沒有全案設計，沒有一個集成服務，所以你交給人家的還不是個完整的產品，整裝才算是一個完整產品。

主持人：東鵬是把握住了消費者對于產品，以及服務整體的需求，正開始做轉型。除了談到東鵬的一些整裝的布局之外，其實貝朗從前兩年也開始做這方面的布局，計劃在大家居方面進行一個展示。

郭琬怡：講到整裝之前，我先講講這幾年貝朗企業的一些改變。這6年來的變化相當明顯，原來經營更多，以“人找貨”的方式為主。近段時間已經變成“貨找人”，尤其這兩年非常明顯。

（德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡）

場景變了，可能才是引發我們對整裝的需求升級。先從自我需求升級開始講，加強自己的以好貨，去找到合適的人。

我們整裝的部分也分為兩個部分，一方面是大家居或家裝公司的角度，從這一點上，我們更多是組合出合適的配套產品，成為一個提供商；另一方面，如果我們面對是大的房地產開發商的時候，可能我們更多是從建筑設計開始優化，才來進入到整裝的提供。

這兩個邏輯還是有些不同，我相信今后隨著設計更規范，每戶家庭的模式化更強的時候，就不會出現這種雙軌道并行的方式，可能更多就會融合到一塊。

目前來講，對我們每個企業來說，整裝沒有那么完善，必須去學習，必須去建這個基礎，期待這個風口的到來。

主持人：貝朗之前也有一個標簽，就是要打造內裝產業化的領航者，您肯定是有考慮過，比如說當內裝產業化發展到哪一種程度的時候，可以在一定程度上取代人們對于整裝公司或者家裝公司的一些服務需求呢？?

郭琬怡：取代還還不敢講，因為全中國很遼闊，這個市場分級也比較多，只能說要從內裝的工業化到產業化這樣的規模制造，必然還是要從標準的建立開始。

現在的行業標準建立更多是由商業來推動，商業基礎好自然就會反映出行業的大趨勢的需要。怎么從商業的需求開始呢？剛好我們現在遇到一些房開商的項目，整個的圖紙設計都能應用到我們的模式，可以通過一個產業化和規模化的方式進行服務，衛生間和廚房這兩個版塊現在是我們做集成化的重點。

探索整裝過程中的彎路

主持人：我們接下來想討論第二個問題，你們在整裝的過程中可能也走過一些不同的彎路，這個話題我想先請接觸時間相對較短的梁總先談談你的想法。?

梁慧才：我不斷在研究這個事情，整裝目前來說要想做好是兩大本質問題是必須要解決的。

第一個本質問題，它是一個經營難度、監管難度很大的行業。

為什么它經營管理難度大？因為它的流程很長，產品很多。如果這兩個因素的問題解決，經營管理難題就會迎刃以解。

第二個本質問題，就是沒有獨特優勢。

為什么今天大家都說整裝是一個趨勢，這么一個趨勢為什么沒有一家能夠做到過百億？過千億的企業呢？我認為原因是大家都沒有打造出獨特優勢。

也就是說，這兩個問題都是擺在我們大家面前的兩個問題。如果不能解決這兩個問題，很難出類拔萃。

雖然東鵬整裝時間短，但是我們在經營管理方面花了相當多時間，過去的幾個月里我們既切斷流程，也在搭建新的流程。

切流程是為了把不同的主體的職責、責任清晰化。搭流程一定要用新型系統，把設計、商務、管理這三套信息來搭建流程，否則做不了一個完整的整裝。

從產品的打造上，本身東鵬自己的硬裝產品就有五大類產品了，再整合比較快。東鵬比較容易整合產品，與企業之間的來往，相互的支持息息相關。做整裝要有一個開放的心態，你中有我、我中有你，以開放的心態才能做好整裝。

東鵬雖然有衛浴，我可能把貝朗的衛浴整進來，把它賣好，這個才是我們的一個好的產品整合。今天這個市場跟過去的市場是不一樣的，光改變是不夠的，要把國門打開，開放才能把整裝做得更好。產品不能做得很泛濫，必須要聚焦。

其實做整裝最難的是兩大類產品必須要做好。

第一類產品是硬裝產品，這是基礎。

第二類產品是全屋定制。

對于消費者最難的就是這兩個。我認為做整裝必須要把硬裝跟全屋定制要夯實了，才能逐步去做好其它的。

主持人：在這方面，一方面要具有一個獨特的優勢，不然消費者怎么會買單呢？第二方面就是在這個基礎上，我們不僅是要做好企業的經營管理，同時我們要把整裝的基礎，包括硬裝和全屋定制兩個底層架構先搭建好。至于什么時候可以在這個土壤上浮現一家百億以上的整裝大的平臺化的公司，可能就是順水推舟的事情了。

（億歐合伙人周慧婷）

結合今天上午有位嘉賓的發言，我接下來想跟萬總提一個問題，現在有很多的企業，從做家裝轉做全屋定制，然后從定制又反過來做家裝，給外界人士的感覺就是非常地混亂。其實消費者在選擇的時候，也是很費神的，不知道選哪家好。那萬總您對這種現象，您覺得來源是什么？怎么樣去判斷這種趨勢呢？

萬雪冰：現在為什么這種情況很多呢？其實很大一部分還是源于大環境，應該說大環境差了。原來我做的這一塊，很多人覺得要么我的業績有壓力，要么我的毛利有壓力，那這個時候就想我能不能夠跨界，能夠在人家的兜里能搶點。從一個企業求生求變的角度來講，它是無可厚非的，不過成功的機率不大。

首先，我認為，對任何一個行業都應該有它的敬畏心。

其次，做整裝去做定制行不行呢？也有些企業是這么做的，對方覺得有端口、有流量，為什么不順便把那個錢也賺了？目前，各個企業對整裝的定位不一樣。做平臺、獲客、轉化和交付，是我們的核心使命。

但是有些企業是在做整裝供應鏈，有些可能是圍繞著整裝做這一系列的軟件。我認為，主營業務還是要做回自己的核心業務。

精裝房和存量房可能是裝企轉型的切入口

主持人：其實整裝它真的可能是未來的行業趨勢嗎？確實有很多企業跟我溝通，他們認為精裝房跟存量房，其實是接下來的一個很重要的裝企轉型的切入口。

那整裝的入口可能更多地是在毛坯房，但是毛坯房整體的數量，可能現階段下滑不算非常明顯，但未來面對這樣的一個行業環境，大量的裝修公司怎么樣去做好轉型？

郭琬怡：我也是在億歐的一些資料，包括一些智庫資料看到，今年精裝房大約是有651萬套的交付。然后我自己也算了一下，今年貝朗可能也差不多是百萬左右這樣的一些精裝交付。

但同時，我認為不管是否精裝在大趨勢之下，我們中國還是有很大得市場。回過頭來想這個存量市場的機會非常多，如果想把盈利能力增強的話，我認為一定要是先重視C端和真正打開C端市場，才能真正叫做能夠站得穩、站得住的企業。

其實C端的用戶的存量改造，這一部分的潛力是非常巨大的。而且隨著消費升級，真正來講消費者是對自己的家是有更多的渴望和需要。

主持人：我的理解是，郭總的意思是家裝公司并不會因為現在整體行業的轉型，整個的蛋糕就被完全分割掉了。只要對用戶需求的把握足夠精準，產品服務做的足夠好，其實大量的公司是有能力獲得更多的發展。

萬雪冰：這個話題我們危機感很強烈。因為剛才梁總說的，靚家居最早做材料，然后到10年前（2008年），我們開始做套餐裝修。做套餐裝修的時候我們的邏輯出發點就是固裝，或者是硬裝，或者是毛坯裝修。

（靚家居常務副總裁萬雪冰）

我們的總部在廣州，這里很多年前已經沒有毛坯房了。所以我們一早已經感受到這個寒風，全國最早沒有毛坯房的城市，一個是廣州，還有一個是濟南。

那我們為什么說構建這幾個板塊？我們一開始就在想，哪一天沒有毛坯房了我們怎么活？甚至我們現在已經在想，哪一天沒有精裝房了我們怎么活？

這個時候我們的目標就要盯向存量房，就是八年、十年的小區，局裝也能做，換窗簾、換木地板、換家私這些服務也能做，這就是帶出了我們的模式。

我們的公司的定位就是基礎的+生態服務平臺。有毛坯房的時候我說我做整裝，沒有毛坯房的時候我做軟裝、做電器。兩個都沒有的時候做局裝，做智能化的改造，這就帶出我們的五裝服務：整裝、軟裝、局裝、換裝和智裝。

存量房市場可能是另外一片藍海。為了這個事情我們布局了四家子公司，目的就是為了做存量房市場。

主持人：萬總您都做，就變成了大家的競爭對手了，會不會壓力很大？

萬雪冰：這么說也不對。

第一，行業絕對足夠大，不過目前連過百億的企業都沒有。

第二，我們不只是自己內部的閉環，從頭到尾我們不生產，這是一個很關鍵的點，所以包含了東鵬、貝朗等同時都是我們的合作伙伴、供應商。我們不是閉環，同時我們的施工服務也是這樣，我們很當的服務都是全社會化的，我想這一點不會得罪他們，一定是伙伴，就算是業態相同的也是友商。

如何進行整裝轉型升級

主持人：整裝到底有沒有未來呢？我個人是比較贊同一個觀點，整裝以后沒有未來這個觀點我先反駁一下，我覺得這個是錯誤的。因為整裝是符合消費者的一個需求，比方說像我以后裝修房子肯定是跟很多同年齡的朋友一樣，我希望在一家購齊，我不希望到處去選購，甚至這個價格整體在我承受范圍，高一點、低一點沒有那么重要，只要服務跟產品是我所需要的。

整裝這個行業的未來是在于你認準了企業的核心競爭力，你把用戶服務好，同時可以借助像靚家居這種平臺化的模式，像貝朗跟東鵬自己進來做，但是也做集成，做部分的空間的配套，做集成化的方式去做。

最后，我也想請三位嘉賓分享最后的話題，每個人可以用1-2分鐘描述你們的應對之策。你們要給在座這么多位，可能數百家企業，有很多是家裝公司，給他們一些建議，在打下的環境下，他們有哪些策略是可以輔助他們進行更好的轉型跟升級的？

梁慧才：第一條，經營管理好的企業。我認為不管什么企業練好內功是最重要的，經營管理好的企業不會被淘汰。

第二條，要有創新。沒有創新沒有新的增長點。

第三條，結合我們這個行業來看，剛才萬總說的存量房市場很重要。還有沒有一些更好的領域呢？其實我們很多家裝和終端企業是分不開的，我發現目前很多種小房地產公司很頭痛，大房地產公司自己有一個工裝公司跟著尾巴做裝修、精裝房，小房地產公司就需要合作。現在我們也接了一些中小房地產做總包。這也是一個很大的市場，我覺得市場還是很大，我們都可以共同把它做好。

主持人：您剛才說中小型房地產開發商，能給到中小型的裝修公司，有可能有的確實是十幾個人，有的可能就五十多人，都沒有超過上百人。除了我們要繼續努力服務好消費者之外，您能給到什么樣的建議呢？

梁慧才：目前的精裝房有國家政策，中小房地產也要面對。其實我們很多的家裝公司來做精裝房也很有優勢。因為我們很多精裝房是一些過去傳統的精裝房都是看上去沒有個性化，沒有定制化，這種精裝房住的話可能會很不開心。所以，現在我們叫定制化的精裝房。

主持人：就是說很多公司可以跟中小型房地產合作，然后在這些方面進行一些升級？

梁慧才：化整為零。

主持人：那就剛剛的這個話題，也給到將公司轉型更多的經驗，萬總由您這邊作為第二個分享。?

萬雪冰：這里邊很多的伙伴，我給大家兩句話：

第一句，交付是核心。營銷再好、模式再好、企業的各方面狀況再好，客戶始終是第一。如果你最后給客戶交互的這個家，不管是做硬裝、做軟裝、做裝修，任何的交付做不好，什么都歸為零。

第二句，對內講業績、毛利、費用。尤其是大環境弱一點的時候，要記住你能不能拉業績、能不能拉毛利、能不能控費用。

主持人：總結的非常精辟，第一點的話可能是方向，我們依舊要服務好消費者，交付是核心的一個重點。第二點就是我們要做好企業的經營管理，就跟梁總說的要做好內功是一樣的道理。

最后貝朗的郭總這邊又會給我們一些什么樣轉型的建議呢？

郭琬怡：建議說不上，但我要打打氣，因為其實我跨界參與不同行業的一些峰會，感覺跟我們一樣焦慮的人太多了。也就因為都有焦慮，都會有想轉變，也就因為這樣一種失靜的思潮，才會讓我們在做公司的這些渠道變革上，多了很多的整合的機會。

所以我特別想跟我們行業的同仁打打氣，我就想到這五個詞：山高人為峰。仍然是堅持這個理念，去克服一些困難，走出可能一些短暫的目前的困境，這是最重要。

主持人：讓我們用掌聲來為自己打打氣。今天上午非常感謝三位嘉賓圍繞整裝這個話題進行了很多的延伸，包括整裝的痛點，整裝的實踐，整裝的未來，還有整裝給到企業一些轉型的建議。

那么在這個話題上，作為第三方的產業研究機構，億歐家居的建議八個字，就是“勝非為難，持之為難。”勝利并不是最難的，最難的是堅持。